新房分销的黄金周期,应该和房产市场平稳的周期相吻合;在风口下起飞觉得是自己的模式过硬,殊不知自己没有主宰命运的核心竞争力;二手这条路没走通
这几天和朋友聊天才发现,苏州市场上少了一家以服务自称的中介公司:居理新房。
打听了一下,倒闭了。
互联网时代,新兴了很多互联网+的公司,这些公司有一个逻辑:依靠自身产品,大肆烧钱积累用户,迅速扩张,融资圈钱,然后再扩张。
居理新房就是其中一家。
01
居理新房成立于2014年,截止到2021年,已经在全国37个城市开设了分公司。
居理新房切入新房市场的核心卖点是服务体验。
招聘了一大批本科以上学历的咨询师,设置了各种服务的sop,加上滴滴专车的加持,居理在杂乱无章的房产分销时代,算得上给行业带来了改变。
2016年居理的slgon是:买房,牛人帮你选!
创始人说:购房者拿300万买一套房,不如拿30元买一杯咖啡享受的服务好,这个行业就存在很大的问题,买房本身就是一件非常需要服务的事情。
创始人说:我们要做房产界的海底捞。
凭借这种情怀的营造,居理给咨询师传递的是,我们是行业的清流,我们是行业的佼佼者,同行是多么的不能打。
那么这么有情怀的一家公司,怎么倒下了呢?
02
新房分销的黄金周期,应该和房产市场平稳的周期相吻合。
为什么这么说?
房产市场差的时候,市场需求弱,没有足够的产出比,自然不能成为黄金周期。
房地产市场好的时候,开发商自己可以消化,没有必要找渠道。
只有市场平稳期,开发商给钱,客户有房子选。
2015-2016年,全国的房产市场迎来了爆发性的周期,大部分地方房价翻了一倍。
随之,2016年下半年 各种调控,从17年到21年,房产市场算得上是平稳期。
居理的大范围扩张就是从17年开始,一直到19年底,基本形成了自己的版你去海底捞吃饭,他会给你推荐旁边的川菜吗?
新房分销是开发商付费,开发商是金主,是要服务开发商呢?还是要服务客户呢?
答案可想而知。
从这个角度讲,居理咨询师大部分只熟悉自己的合作新房,不合作的很少了解,更不用说二手房的范畴了,真的想从客户需求出发进行全面的买房梳理并给出客观的建议,居理很少有咨询师能做到。
性价比不错的房子不会合作,佣金高的房子很难卖、性价比差,
牛人帮你选本来就是个伪命题,
所以说,这种商业模式的故事,很难讲。
04
居理鼎盛时期在职的咨询师有1500人左右,算上陆陆续续离职的会更多,这么庞大的咨询师队伍,居理获客的核心方式是线上投放,获取一个客户的成本在100块左右,一个咨询师一个月服务100组客户,一个人的获客成本就是10000元。
在新媒体时代,居理很少用新媒体的方式去降低获客成本,在这么多人员可以进行传播的情况下,没有合理的利用新媒体资源,显然是一种资源浪费。
而且,经过数年的积累,居理有了庞大的客户积累,没有在私域上下功夫,也算是资源的浪费。
而私域流量和粉丝经济恰恰是当下流行的主题。
上周我们和上海某大号老板进行行业交流,他们账号每天可以获取数千条精准的粉丝线索。
显然,居理的这条路子没有走好。
05
居理之前一直想做二手市场,在苏州探索了一段时间,没有做下去。
二手这条路没走通,是居理模式的失败。
居理没有自己的门店和房源,在办公楼办公,想在二手上从绿牌中介那边分一杯羹的话,就必须有差异化,而这个差异化就是打破区域的限制。
我们知道链家在行业二手做的不错,但是链家的从业者只服务一个片区或者几个小区,不能从全局的角度给客户建议,这恰恰是 居理的机会。
毕竟他们有学习能力强的咨询师,新房销售的入门门槛比较低,二手房销售的入门门槛比较低,但是如果有一群人对苏州的区域板块比较熟,二手小区比较熟悉,能提供客观全面的买房方案和咨询,这个门槛就比较高了。
这种模式下可以咨询付费,可以做交易,可以做单边代理,毕竟有价值的东西才有意义。
要做二手传统门店,对于居理来讲没有意义。
左老板说过:要做难而正确的事情。
居理在这种方式下,没有做出专业的咨询团队,没有形成自己的差异化竞争优势,
二手没跑通,是居理模式的失败。
随着居理并入58,随着新房分销红利的逐渐远去,我们能看到,当潮水退去,谁在裸泳。
本文地址:https://www.pizijiang.com/tougao/64743.html
举报投诉邮箱:253000106@qq.com