占便宜是人的本性，是普遍的消费心理；真便宜的商品不一定热销，要让顾客感受到占便宜：这就是普遍的人性；激发消费者的购买欲，满足消费者占便宜心理
营销学提到：“顾客要的不是便宜，而是占便宜的心理。”这被奉为营销学的经典，并且成为当下促销的准则。
优秀营销人员都懂得这个道理，善于抓住顾客心理，卖给顾客产品，甚至让原本不打算购买的顾客也购买产品。
生活中，那些懂得赚钱的人都是聪明的商人。他们奉行“顾客是上帝”的理念，追求让不打算消费的顾客掏钱包。
我们都会有类似的体验，买到比平时便宜的东西，或者自己讨价还价，用一个很低的价格买到东西，都很有成就感。
其实，这只是商家满足了顾客占便宜的心理，而可能不是真的便宜。但是，没有人会在乎这一点，毕竟，每一个人内心都有底价，在底价之下买到就感觉是赚到。
01占便宜是人的本性，是普遍的消费心理
在人性中，人都有占便宜的心理。吃了亏肯定不高兴，占了便宜就会感觉舒爽，有的人甚至觉得不占便宜就是吃亏，这样的人虽然不多，却也真实存在。
将人性中爱占便宜的心理运用到消费心理学上，就是指消费者关注的不是真的便宜，而是占便宜的心理得到满足，让他们感觉真的占了便宜。
俗话说得好，“捡了芝麻，丢了西瓜。”有的人因小失大，想占小便宜却吃了大亏。在日常消费中也存在这样的现象，看到商家促销，觉得便宜就买了一大堆自己用不到的东西，放到家里还占空间。但是，当时觉得占了便宜，就控制不住自己的购买欲。
富可敌国的沈万三，当时就懂得这个道理。他经商成功，甚至比当时的皇帝都有钱。他能成功，就是把握住了顾客爱占便宜的心理，让自己越做越大，再也找不到对手。
现在，商家促销都利用顾客爱占便宜的心理，达到更好的促销效果。不管何种促销形式，核心在于满足顾客占便宜的心理。做到这一点，就算是成功的促销。
02真便宜的商品不一定热销，要让顾客感受到占便宜
在商场中，我们可以发现一个现象，那就是真便宜的商品不一定热销，反而是促销的商品卖到缺货。一般的商家不会推销最便宜的商品，而是通过降价、满减、买赠、换购等各种方式让顾客感觉到占了便宜。
面对品质差不多的商品，顾客在乎的不是价格上的便宜，而是占便宜的心理。比如，一款商品很便宜，同类替代品更贵一些，但是贵一些的商品打折促销，打完折之后的价格仍然比没有促销的便宜商品更贵。但是，顾客往往都会选择促销商品。
在他们看来，便宜的本来就是这个价格，而打折促销的比平时便宜，他们赚到了，满足了他们的消费心理。
这就是普遍的人性。商家了解顾客的这一心理，让消费者感觉占了便宜，满足消费者的心理需求。
03激发消费者的购买欲，满足消费者占便宜心理
生活中，商家的促销方式很多，最常见的是打折和赠送。前者是降低价格的方式，后者是增加顾客所得的方式，目的都是为了让顾客感觉占便宜。
此外，商家还经常玩数字游戏。比如，很多商品的价格都是98、198等，这样定价符合中国传统思想中对吉利数字的看法，更让顾客心理上感觉价格偏低，给消费者造成这种心理暗示。如果价格是100、200，顾客的心里感觉则完全不同。
商家懂得人性，并且在销售中运用得恰到好处。比如，一个顾客讨价还价，价格降低了一些，然后销售人员告诉顾客：“别人没有这个价格，不要到处说”。简单的一句话，就让顾客觉得自己占了便宜，心里乐开了花。销售人员既卖出了商品，还让顾客高兴，回头客更多，生意自然更好，赚钱也更多。
总之，赚钱的秘密藏在人性里，不了解人性很难赚钱。我们要明白，别人要的不是便宜，而是占便宜的心理。明白了这个人性密码，就懂得了消费心理学，能让别人高高兴兴地掏钱。
作者：史鉴
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