第一；明白一个主题：居间是不好做的；第二；项目方为什么会找到我；第三；弄清楚自己的定位；第四；提升自己的判断分析能力与认知：看山是山，看水是水
定居深圳的中青年，投行机构从业者，投融资专业户の柚子，知乎ID同名首发；原文转载来自同一人。
私信、鉴别真假资方的咨询从来没有断过，也有被骗的企业咨询追款事宜；不过问题最多的往往是来自新手的疑惑：债权融资、明明就是个放贷的行业，为什么要做成一个项目那么难？
（原文19年年底写的，评论过千，假资金公司大规模举报后21年底被知乎站务删除过文章）
今天可以给大部分新手，还有一些“伪老手”（做了很多年，自以为很懂，侃侃而谈，但一个项目都没有下文）简单直接明了说明问题所在：做不成，是因为自己的认知不够。金融行业“二八定律”，赚钱的永远都是少数，如果跟着大部分人的思维走，肯定是白费精力的。
怼我的肯定有，先不要钻牛角尖。对于居间人而言，承上启下，项目方真实，资金方真实，是合作的必要条件。那今天我们重点盘道的不是资金方了，而是项目方的问题（资金方的问题之前文章自行看）
以下所述，皆针对债权融资领域
入行的时候有个老前辈跟我说：融资居间这个角色并不是只要是个人都能做的，一定是聪明人、人上人才能做的。当时并不了解，随着考察深入、接触的项目和老板越来越多，才明白过来：不够聪明、细心、会思考、会来事儿、会做事的居间人，要么得罪资金方死了渠道，要么被客户随时踢掉。（这样看来，不够聪明的人做这行，高危！）
接下来下来，就是关于资金方、项目方（客户）居间人三方的个三角关系
看居间人一手托客户，一手托资金方，既要把控客户，也要把控资金方，不然没办法保证自身利益。看起来简单的交易环节，成功合作的概率明显也分析出来：
6个环节的链条，只要其中一条出问题，整个交易链闭环就会垮掉，可以粗暴的理解为，从1-6的过程，必须是1、2、3、4、5、6，不能出现越级或者跳级操作，不能是1、5、2、3、4、6。
所以在这行里，就算客户靠谱，资金靠谱，要想做下来，你成功的概率=6分之1=16.67%，
杠精会觉得16.67%的概率已经很高了，但是上述说的情况是：资金靠谱+客户靠谱=16.67%，对于一个居间来说，如果没有靠谱的资金方，成功率就是0。当然，有靠谱的客户，没有靠谱的资金方，也是0，所以，“靠谱”是最难的。那接下来，进入正题吧：
第一
明白一个主题：居间是不好做的
很多人接触这行从表面上一看：哎哟~做个中间人，拉个皮条，客户对接上资金方，我就能赚少则几百万，多则几千万的事情，easy啊。
那逆向思维考虑一下：本身你就对大额债权项目融资不懂，钱这么好赚到手，哪里还等得到你这个憨批呢？那答案肯定就是这行不好做，毕竟每个人赚的钱都是认知之内的，认知以外的钱没有祖坟冒青烟的好运气或者过硬的专业实力和操盘能力肯定是赚不到的。
第二
项目方为什么会找到我？
这个问题很多居间人都没有想过，就算想过，居间人会回答说：因为我是做这行的啊！客户会认为我有这方面的资金渠道和资源。
明显，欠缺思考能力，没有看到问题的本质：
客户会为什么会找到居间人？因为客户身边的资源都已经没有明确能给他放款的机构了。
客户是什么人？企业家，还有可能是当地知名企业家，那几十年商战打拼下来，客户在当地的资金资源肯定是比你丰富的。
结合1与2的问题点总结：客户之所以找到你，是因为这么多年积攒的当地银行资源、基金、信托、城投等资金都不会给他借钱了，所以，他才会找到居间人！不然银行、基金、信托、城投，哪个给他钱的利息不比你给他找的放款机构利息低的多？而且这些隶属“国家”的金融机构还不需要明确费用（当然，不会有明确的前期费用，但是客户送礼、吃饭、公关、娱乐，大家都懂的），但这已经说明一件事“不花钱就能下款的渠道对于客户这个项目来说已经行不通了”
（钻牛角尖的杠精居间又出现了：怎么行不通呢？如果你是资金方，按照你的思维观念，风险超出你承受范围的项目，你还会做？当然不会，当地银行信托基金城投国企都是傻子嘛？还是说你是傻子？）
经常有居间人问我；客户融资需要花钱吗？肯定需要花钱了，按照如上分析当地免费的做不了，只能找外面的机构；你的出行、吃饭、住宿、抽烟、时间、精力，都是有成本的。怎么不花钱？
第三
弄清楚自己的定位
不管是新手、还是伪老手，在与项目方打交道的同时，由于原本的身份地位悬殊落差，会因为项目和客户的需求拉进距离，迷失掉自我认知，以为自己已经能和客户平起平坐，各领风骚。所以我经常能听见居间人对我说的以下话语：
“客户和我是非常好的朋友，人很好，我很想帮他”
“我说能接受客户就会做的，你放心”
“项目绝对和资料所见的一样真实”
…………
其实这是我最担心的，因为居间人已经被这种假象懵住了：
①你和客户是朋友？
要知道朋友之间是等量的，你身价和客户一样？还是说客户和你一样穷？切记做债权融资是商业行为，你们都想获利：客户和居间人“称兄道弟”只是为了通过居间人的资源拿到融资款，居间人也是想通过客户拿到融资款到账的佣金。你们之间因为有相互的需求，才会奉为表面的“朋友”。如果不是居间人有这方面经验和资金资源，其实你们压根儿做不了朋友，客户就算融不到资，他身价几千万几个亿打个折，还是瘦死的骆驼比马大，还是也比你强，心底还是看不起你的。你都不如他公司的保洁阿姨，人家保洁阿姨每个月薪资3500+，你居间人呢？客户没给你一分钱，免费的~不值钱。
②你说客户人很好？
是什么评判标准？短暂的就项目吃过几次饭，喝过几次酒就是人好？那这种居间人未免太年轻了，人好只有一个评判“日久见人心”。
看到这里，如果作为居间人、中介的你还是不信，告诉你一个检验方法，找一个你跟了超过1个月项目的项目方，开口说要借1-2w块钱，你就知道你和客户是不是“朋友了”。能不能就你的劳动开出报酬就知道人好不好了（不要觉得我说话难听，做金融行业，钱是检验真理唯一标准）
③项目真实情况和资料一样？
请问作为居间你是否去现场考察过？就项目真实情况做相对应的分析挖掘出项目重点？能否测算出还款来源的真实性？能否判断项目方一言一行针对项目的想法是套现还是别有用途？记住！在你没有变的专业之前，你看到的不过是项目方的一堆重资产，重资产的实际情况没有摸排之前永远都是一家之言，你能看到的都是客户想给你看到的，不想给你看到的，才是真正的问题点。
以上总结一下：做居间这行是不能掺杂感情色彩的，毕竟项目方是几十年商场打拼的人精，而资金方是力求稳健审慎至极的判官。稍有不慎，满盘皆输，项目到推进后期，是一定要站队的。如果你觉得自己不够聪明，怕得罪两方中的任意一方而不站队，实际上你已经得罪了两方的人。
第四
提升自己的判断分析能力与认知
曾经有一批天真无邪的野生居间发过各色各样的网红单给我，上来就是
“能做吗？”
“成本多少”
“项目方是我好朋友、好大哥给我的”
然后项目不会看，客户需求说不出，存在问题不知道，问项目相关情况一脸问号，阅读理解技能极差。对项目的实际情况完全不关心，只会添加各种人咨询。项目股权出质，股权冻结，诉讼，执行，司法纠纷情况概不过问，但凡知道当下行业现状和年化区间以及对企业要求哪怕会审项目，都会有一点点自知之明。这类野生居间被拒无数次后，最终义无反顾带着客户走向了成都、重庆等重灾区满怀不切实际的希望慷慨赴死，还厚颜无耻腆个B脸问别人：做下来能给我多少钱？
最终在赴死之后，又带着客户大喊：所有前期有费用的都是假的资方！
你瞧，不能完美解决问题，却能适时制造问题甩锅的野生居间求生欲满满，又恰逢其时带着低级的认知搅乱一锅粥。
做金融行业，最硬核的观点：你和谁玩？谁带你玩？
和骗子玩，周边都是骗子，和真资金方玩，周边都是一堆真资方。圈子，就是这么隔行如隔山，在真实的资金方圈子，谁带你玩很重要，毕竟是个暴利的资本圈，谁都不是那么轻易进去的，能进去的都是沾亲带故的。以真实的国企央企资金方为例，都是有关系的人在对接，在进件，在衔接项目，人家为什么要和你一个不懂行无关系的“新手”合作？
鉴别资金方纯粹是取决于你对金融本质的认知，如果认知不够，最好不要来掺和融资这行的水，金融两个字看起来就是资金的融通。但是细问，资金如何来？以什么方式来？怎么融合在一起？怎样运作起来通畅？融资款到账之后钱以什么名目出来？什么名目的税点最低？
这个圈子对于新人来说很困难，二八定律、行业都有潜规则、更何况在中国特色社会主义的萌荫下做融资。能理解这段话的人，有机会可以聊聊。
我见过抵押物估值上10亿干干净净的资产做项目融资举步维艰，就因为资金方里面没人给他做“关系担保”、还有北京发改委立项的项目在进展30%后需要20亿融资资金，领导开口1000万好处费直接签合同（两者皆属某国企）
也见过抵押物不足支撑融资需求、且负债情况超过融资需求35%、公司诉讼执行失信一堆的公司，就因为“暗度陈仓”某高管领导而成功拿到融资款（某融资产管理公司）
还见过需要两亿资金的业主找关系直接找到资金方风控，塞进五百万后直接跳流程签合同的项目。（深圳某基金公司）
如果除开那些做评估报告的资金方你让我来鉴别真假，真的太困难了，表面上看社会主义公平公正公开，你以为的金融投资公司一定是按标准流程来做的，其实都会有暗箱操作，能否拿到债权融资款，很多时候都看关系、看利益分配、钱是否到位。
像极了现在市场现状：大家都喜欢走流程，却忽略了人情世故来的最实在，这不是什么骗术高明的时代，而是和过去颠倒了。
今天，就点到为止了，说的都很乱，还是点到为止吧：顺便说一些2020年发生的好玩的项目考察事宜
今年考察的大部分项目水分都很重，80%货不对板，其中最可笑的一个项目，资料体现四证齐全，预售证下来就可以开始售房。和风控兴致冲冲跑过去一看：现状居然是个鱼塘、偌大个坑都没填。
成都某居间半夜电话过来哭诉；帮助当地的一个农业项目小额融资3000w，资料客户没做，要求年化12-15%，客户口头承诺担保一定会给他两个点，在客户的连续5天的饭局、喝茶公关后兴致勃勃开始找资金方。意外发现当地财政对于农业项目有专项扶持资金，年化比银行贷款还低，便亲自按照政策要求做材料，亲自跑腿递交资料给当地政府审批、功夫不负有心人，审批过了，款下了，客户也把他拉黑了。别说60w的居间费，哪怕十万块钱辛苦费都没有。
深圳某平台公司朋友开心打电话给我说，3个点居间费终于要回来了！着实替他开心了一把，结果是：3个点只要回来了1个点，剩下两个点客户选择赖账不给，官司还在继续（附
打造的融资追款平台12月底发生个事情：我下面的一手渠道推了个被骗40w金额的融资单给我（40w里客户承担20w，居间人出了20w）目标公司在成都，客户来自贵州遵义****小学项目。核实了能做之后，安排成都的小伙伴去操作，操作当天炸雷：朋友带着客户到了成都公司表明来意之后，成都公司还认得这个客户，当场说：之前没做下来不是退了你20w？你怎么还来？就因为这句话，当时垫资20w的居间当场炸雷表示不知道，而客户不说话。不过为了大局没继续搞事，钱还是顺利追回来了，至于回去会发生什么样的事情，谁知道呢？
考察的40%的项目要融资的，去了以后才发现原来是个高级皮条客，想用我们的钱，去收购别人的项目来做，拿别人的项目介绍来融资，自身也没有投入过一分钱的，也就是俗称“空手套白狼”基于上面空手套白狼的情况，有个跟着我一起去考察项目的居间，发现自己以及我们资金方是被被忽悠过来的，第二天就赶紧跑路离开了
都是些好玩的过程，看居间们能悟出什么道理吧，看山是山，看水是水
本文致此完结，我是柚子，一个专注做资金及附带产业的资方代表，欢迎大家支持点赞，更多问题欢迎留言私信或咨询：
融资行业不是多劳多得的工作，资源的价值没办法衡量，所以，柚子君不做义务劳动，那些想免费过来获取资讯或者资源的劳烦好走，因为连最基础的服务都是有价值的，专业的人解决问题，废物则消磨时间精力，我们都没有义务在此身上浪费时间精力。
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