专属商业养老险试点区域扩展至全国；险企卡位养老金融，长期、保底收益成特色；普惠险种大行其道，微薄佣金倒逼代理人加速转型
试点近5年的税延养老险政策迟迟没有扩大试点，试点不足1年的专属商业养老险却要“捷足先登”了。
2月21日，中国银保监会官网发布《中国银保监会办公厅关于扩大专属商业养老保险试点范围的通知》（银保监办发〔2022〕13号，以下简称《通知》），宣布自3月1日起，将专属商业养老险试点范围扩大至全国，参与试点的主体则由原来的6家头部寿险公司，进一步扩展至全部的10家专业养老险公司。
为什么扩大试点的是没有税优政策的专属商业养老险，而非税延养老险？此次扩大试点，又向保险业透露了什么样的信号？
值得注意的是，专属商业养老险费用透明，为提升竞争优势，产品的初始费用都很低，佣金率最高也不超2%，对于代理人而言，这是继“惠民保”之后，又一款“不赚钱”产品。但无论是对于险企而言，还是对于代理人而言，已经没有太多时间犹豫。
01
专属商业养老险试点区域扩展至全国
根据《通知》要求，专属商业养老险的试点区域、参与试点的市场主体都将得到极大程度扩张。
首先在试点区域上，自2022年3月1日起，扩大到全国范围。而根据《中国银保监会办公厅关于开展专属商业养老保险试点的通知》（银保监办发〔2021〕57号）规定，原有的试点区域很少，只包括浙江省（含宁波市）和重庆市两地。
其次在参与试点的市场主体上，数量也有显著增加，除最早参与试点的6家头部寿险公司（人保寿险、中国人寿、太平人寿、太平洋寿险、泰康人寿、新华人寿）外，专业养老险公司也将被纳入到试点范围中来。
截至目前，国内共有10家专业养老险公司，包括国寿养老、长江养老、平安养老、太平养老、大家养老、泰康养老、新华养老、人保养老、恒安标准养老、国民养老。
不过，可以看到，监管对于参与专属商业养老险试点的市场主体选择整体还是非常谨慎的，要么是头部机构，要么是专业养老险机构，而专业养老险机构大多有着强大的股东背景、集团背景，进一步利好大型险企。
试点范围扩大后，银保监会要求继续适用《中国银保监会办公厅关于开展专属商业养老保险试点的通知》（银保监办发〔2021〕57号）的有关规定，要求试点公司应当秉持长期经营理念，合理制定业务发展规划，有序推进各项工作。在坚决守住风险底线的前提下，持续创新产品，增强养老保障功能。要服务民生大局，积极探索满足新产业、新业态从业人员和灵活就业人员多样化需求。
《通知》同时要求，各银保监局要加强与当地相关部门和单位的沟通协调，做好政策解读，营造试点发展的良好氛围。要持续加强监管，规范市场秩序，坚决查处各类损害消费者权益的行为。对试点过程中发现的问题，及时向银保监会报告。
02
险企卡位养老金融，长期、保底收益成特色
2021年57号文是银保监会为贯彻落实党中央、国务院关于规范发展第三支柱养老保险的重要部署，推动商业养老保险加快发展而下发的，决定开展专属商业养老保险试点。其于2021年5月8日正式印发，同年6月1日起开始在浙江省、重庆市两地进行试点。
根据银保监会披露的数据，专属商业养老险自2021年6月1日起开始试点，截至2022年1月底，即试点8个月时间，6家试点公司累计承保保单近5万件，累计保费4亿元，其中快递员、网约车司机等新产业、新业态从业人员投保近1万人。
从这一数据来看，专属商业养老险明显要优于税延养老险。自2018年5月1日起，监管部门开始推动险企在上海市、福建省(含厦门市)、苏州工业园区三地试点实施个人税收递延型商业养老保险（税延养老险），有关统计显示，这一被寄予厚望的险种发展情况并不好。截至2018年底——同样是试点8个月后，试点三地税延养老险累计实现保费仅7160万元，承保件数不足4万件；截至2019年底，参保人数仅4.7万人，保费收入也只有2.45亿元。
可以看到，在试点区域更小、参与试点公司更少，且没有税收优惠政策的情况下，专属商业养老险无论是在承保件数还是在保费收入上，都明显取得了比税延养老险更好的效果，而这或许就是专属商业养老险得以更快扩大试点的原因之一。
税延养老险的弊端，此前慧保天下已分析过多次，简而言之就是门槛高、税收优惠力度有限、领取期税率太高、代理人佣金过低等。
相较之下，专属商业养老险产品无疑更具优势。根据参与试点的6家险企披露的资料，商业专属养老险具有以下三大优势：
收益稳健。专属商业养老险是基于万能险开发的一种新型产品，具备万能险“保底收益”的优势，均采取“保底+浮动”的收益模式，在保证本金安全性的同时，收益率也存在一定上浮的可能性，相对于非保底、非刚兑的基金、银行理财等，这一优势相当明显。
收益透明。专属养老险的结算利率会按时公布，便于消费者查看，并与其他理财产品进行收益率的横向对比。
收益率相对较高。针对不同的风险偏好，专属养老险均设置了稳健型以及进取型两类投资账户，以满足不同风险偏好的消费者需求，但无论哪种账户，目前的结算利率都远高于其设定的保底收益率。
例如，稳健型账户保底收益率较高，基本在2%-3%之间，实际的结算利率达到了4%-6%之间；进取型账户保底收益率较低，在0%-1%之间，但实际的结算利率也均达到了5%以上。
纵然专属商业养老险的结算利率只是暂时的，未来存在很大的变动可能性，但在诸多非刚兑养老金融产品中，专属商业养老险无疑是帮助险企成功建立了差异化的产品定位：长期、保底+浮动收益，这种长期、稳健的产品风格，为消费者进行养老理财提供了更多元化的选择。
03
普惠险种大行其道，微薄佣金倒逼代理人加速转型
当然，无论如何，对于贡献了中国寿险业大部分保费的6大头部寿险公司来说，8个月时间，专属商业养老险创造的区区4亿元保费，实在是“微不足道”。
主要原因在于代理人动力不足。专属商业养老险也与税延养老险一样面临一个根本性的问题——佣金率太低。据了解，目前各家寿险公司销售专属商业养老险佣金率至多也不会超过2%，与期交保障型产品远远无法相提并论，即便是与趸交理财型保险产品也相差甚远。
但尽管佣金率不足2%，对于一款养老金融产品而言，也已经是相当之高，对比同样以养老为目标的银行理财产品以及基金，初始费用率基本只有1%，还常常打折。
对于险企自身而言，专属商业养老险的佣金率每上升一个百分点，其压力也都是巨大的：一方面要保持产品的竞争力，其结算利率必须要相对较高；另一方面，为实现保底收益，其投资势必面临严格的约束，不能随意扩大投资范围。
双重压力之下，谁能进一步提升效率，降低销售费用、中后台成本，谁无疑就能在专属商业养老险的竞争中获得优势。
对于险企而言，利润，永远是发展业务最直接的动力，对于代理人而言，佣金，也永远是发展业务最直接的动力，但无论是对于当下的险企而言，还是代理人而言，面对养老金融市场巨大的市场想象空间、空前激烈的市场竞争，可能已经没有更多犹豫的时间了。
2015年，税优健康险开始试点，险企参与意愿明显不足，原因有很多，代理人佣金率低、产品设计不合理、允许带病投保导致险企亏损风险显著增加等，结果若干年后，允许带病投保，亏损可能性很高的惠民保已经是星火燎原。
2018年，税延养老险开始试点，效果同样不佳，原因也是多种多样的，代理人佣金率低、产品设计复杂、优惠力度不明显等等，业界人士呼吁提高税延限额、扩大试点范围，但此后再无下文，等来的是没有税收优惠政策的专属商业养老险。
且即便是没有税收优惠的养老金融领域，银行、基金等金融机构也都在急忙卡位，银行的养老理财、基金公司的养老目标基金都方兴未艾，无论是保险公司还是代理人都已经没有讨价还价的余地，一旦选择放弃，可能就永远的失去了这些市场。
现在压力来到了保险公司以及代理人的面前，转型成为唯一出路。
对于险企而言，面对其他金融业态的来势汹汹，要想降低成本、提升利润，则必须寻找成本更加低廉的方式。
对于代理人群体而言，面对险企降本增效的大趋势，面对一些健康险、养老险逐渐“普惠化”的现状，提升高价值、保障型产品的销售能力也已经刻不容缓。
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