8位健身房老板谈健身房要如何做才能赚钱

要打破健身房经营的边界思维方式，二是超越健身会员们的预期，三是智能化，世界上最好的课表是可以容纳最多会员的课表，第一点是操房的装修

1.一要打破健身房经营的边界思维方式，二是超越健身会员们的预期，三是智能化。

观点来自三体云动联合创始人窦赢

如何利用数据提高健身房自身的运营和竞争？

第一要打破健身房经营的边界思维方式，将消费者变成业务决策的核心。

当消费者越来越懂这个行业时，我们必须得注重做好产品服务，那么就需要逆向思维的方式。你认为俱乐部就是会籍、私教和水吧，团课就应该免费就是为了刺激会员的销售，水吧就只能服务内部会员？这就是逆向思维的初衷，这就是“知识的诅咒”，因为行业这么多年就是这样，你会陷进去，进去之后就跳不出来，不能发现一个很好的商业机会，更不愿意和外界交流。思维方式需要升级，目的是内部不要人为设限，我们要做一些改进和细节决策的变化，目的就是建立密切的关系，无论是场馆会员，还是员工，都要建立起密切的关系。

第二是超越健身会员们的预期。

给大家举一个小小的例子，俱乐部都有游泳池，怎么给他超越预期，一个教练给他水下拍照，这个人准备离开泳池的时候，你告诉他我拍了一些照片，看一下有没有喜欢的，喜欢的话我发给你，这就是给客户超预期，是小的细节的品质和创新。先保持在商业的核心本质，围绕着产品服务和价值，提供好的产品，提供越来越完善的更多的服务，甚至增值的服务，这就是核心，然后再发散的想用户的参与感和存在感到底是什么。

第三是智能化。

智能是这个时代不可逆的。整个中国的人力成本升高也是不可逆的，所以要开始做大数据、物联网、智能化，解决替代部分需要人的事情。包括像健身行业教练的比重和驱动力太大，能不能慢慢通过部分的智能去取代他？而大数据的作用目前是两个方面，提效和增收。数据获取，第一通过信息化的管理，第二通过智能。有了数据之后怎么做保值，数据可以分析出来为什么这个健身房一千个会员当中会有十个会员续费，续费的人一定有关联的同样的因素产生才能续费，第二就是会员，针对会员可以去做营销推广，做消费升级，做课程推介，做各种各样的数据提醒，可以产生更多的价值，

2.空间并不会直接决定收益，而是影响了我们的体验，最终作用在场地的收益上。围绕这个环节我将健身空间的演化分成三类。

观点来自遂生健身资深健身空间规划师肖磊

我举一个简短的例子，在中秋节的小长假，我花了80块钱去上海最好的电影院去体验了一把《谍中谍6》，商场里面装璜非常好，我享受了非常愉快的两个小时，并且动感厅的环境让我身临其境，我觉得花80块钱是值的。所以空间并不会直接决定收益，而是影响了我们的体验，最终作用在场地的收益上，围绕着这个环节，我将健身空间的演化分成三类，一是功能多样性的导向，二是健身训练目标导向，三是个性化空间的导向。

首先1.0的状态，大家可能更多往空间去塞功能区，比如有氧区、力量设备区、团课操房，反观一下消费者是什么感受？大家都在自己练。

如何对这个环境进行升级，于是进入到2.0时代。关于健身和训练目标的导向，这是对健身能力的区分，有小白也有进阶级玩家，有骨灰级玩家。目的不同，有的为了社交，有的人为了马甲线，训练目标不同，训练风格也就不同。在这两个纬度的基础上就出现了多样空间。另一方面当会员从一个区域跨越到下一个区域的时候，能够产生心理上的正向反馈——当他看到下一个区域的时候，其实是可以预见未来的状态和训练模式，从而预见未来的自己。

2.0时代给用户创造更多的感受，随着消费场景的升级，应该怎么去面对？苹果可以是一部手机，也可以是通往虚拟世界的一道桥梁，海底捞吃的不仅是火锅，还有关爱、陪伴和家的感觉，在3.0时代，客户越来越追求的就是个性化的体验。新型健身房都趋向于小团体，高坪效，目标更清晰，同时也出现一些不足，也就是空间的可持续性和延展性比较固化，当会员已不适宜这种状态的时候，没有办法产生新鲜感，会员要在高效的情况下保持统一的动作也很难跟上节奏，容易产生挫败感。

从1.0的人无我有到2.0通过人去分类，增加区域的互动性，达到人有我优，再通过特殊化设备和标准体系课程，做到人优我专的状态，三者是层级递进的关系。

3.健身房作为在商业中的一个主力店，针对性和客群其实是有限的，和其他业态比起来还是很低

观点来自RET睿意德西南区副总经理孙强

健身行业未来发展方向首先是纵向的方面，需要有龙头企业去建立产业链，打通健身房行业和其他相关的产业链，引领行业升级；第二是行业规模的扩张，现在这么多健身工作室，其实代表了未来的发展，传统的健身未来需要怎么转型，而且需要快速地到达三四线市场，这个蛋糕是非常大的；第三是更加精细化的课程，我们做研究的时候，查到在日本东京有一个健身房，注重的是伸展运动，特点在工作的间隙花少量的时间，能够完成一个非常基础的锻炼，锻炼不需要流很多汗，甚至穿着西装不用换衣服就可以完成锻炼。

横向方面，第一个健身一定要线上导流，现在的盒马不管线下有多少会员，没有导入到线上去，就浪费在线上的价值，所以往线上导流是一个非常必要的事情。第二是做衍生，其实健身行业有很多的衍生业态是可以挂在一起的，比如说健身完健身房里提供的饮食，我在这边能够去吃掉。

还有就是扩大受众面，国内的健身房很多还是针对比较年轻的群体，健身房作为在商业体中的一个主力店，针对性和客群其实是有限的，并没有在商场中起到非常大的主力店的作用，和其他业态比起来还是很低，所以健身房还有机会去做更多的客群，能够跟更多的业态去产生这样的互动，成为商业新兴流量的入口。

4.一个健身会员从每周参与1次到5次，并不会给你的健身会所带来任何改变，但是如果你可以带领15到20名从来不参与健身的会员慢慢到你的健身会所参与一次两次的话，这将改变整个产业。

观点来自莱美大中华区教练培训负责人MatthewThraxton

如何提高会员留存率，让他们获得训练效果固然重要，但这并不是他们留下来唯一的原因。最重要的是会员实时交流，整个课程有社交以及人和人互通连接的作用。我们所做的是让健身场所的社交属性更加抢眼，而不是去卖营养产品。

纵观整个行业，其实都面临这样一种小小的失败和挫折，这是健身行业从业者的责任，应该去推动整个行业，这就是为什么社交属性，尤其是对新加入健身行业的人来说，是最重要和最简单的一个点。

整个健身行业参与的人非常少，我们的目的是帮助那些目前还没有参与到健身行业的人参与进来，并且帮助他们在健身中获得成功。

一个健身会员从每周参与一次到五次，并不会给你的健身会所带来任何改变，但是如果你可以带领15到20名从来不参与健身的会员慢慢到你的健身会所参与一次两次的话，这将改变整个产业，同时也会给我们增加收益。

我和本在2009年成立了一个团体，我们带领他们去参加运动，这些人可能从来不参加运动，但在8周以后，他们会去完成五公里跑步。现在已经有超过4000名会员参与了这样的体验，并且整个成功率达到90%以上，有90%的会员从不参与运动到最后完成了5公里的挑战。在4000个会员中，大多数人认同的第一要素就是社交属性。能够在健身房以外的场合认识更多的人，是他们参与、接受并坚持下来的重要原因。

5.世界上最好的课表是可以容纳最多会员的课表

观点来自莱美大中华区教练培训负责人MatthewThraxton

第一点是操房的装修。通过装修，包括音响和音乐的配合，还有设施和器械，让会员更愿意走到你的操房里来，一定要打造一个非常振奋的操房。

第二点是打造一个完美课表，打造一个完美课表主要有三点，课程练习，教练水平，以及上课时间。世界上最好的课表是可以容纳最多会员的课表，这是我们关注的第一要素。我们有非常棒的私教总监，每一天都盯着私教销售了多少课程，产生了多少业绩，但是很多俱乐部并没有在团操方面有这样一个管理人员来盯着团操课程的整个数据和运营。

第三点是我们需要非常优秀的教练。需要到外部更广阔的地方去招募更多优秀教练才能帮助俱乐部成长。我在美国非常知名的一家工作室里面学习了一个经验，它让摇滚小明星来教骑行，而不是让教骑行的人去教骑行，获得了非常大的成功。

最后，一定要每个月做很多评分机制，才能够真正衡量团操对俱乐部的价值。

6.当做到连锁或者想开第二家店的时候，有没有算过很明确的帐，怎么算帐才是正确的？

观点来自蚁加私教的创始人王赟

怎么算帐才是正确的？当做到连锁或者想开第二家店的时候，有没有算过很明确的帐，赚不赚钱，怎么算这笔帐？可能大家跟我最早接触行业时算帐的方法是一样的，算的是流水帐，可能我这个月卖12万，房租1万多，工资发了3万，剩下都是净利润？如果这样算帐风险非常高。

流水帐不能算利润。另外，不要觉得这个月赚5万，下个月还赚5万，第三个月还可以赚5万，有可能三天就不赚钱了。现在房租成本提高，人工成本提高，还有面临更大资本方来抢夺市场的时候，给出的人工工资是你给不了的，所以在选择跨区域经营的时候一定要考虑赚不赚钱。

我希望大家能够思考好，当你准备做多店连锁，首先想清楚人够不够，有没有合伙人，能真正帮助你在一个企业贡献自己力量，而不是简单除了钱以外的东西。人、钱、时间一定要有，我原来还说过，做连锁有执行力、人力、财力，这三个力一定要做好。

7.一般情况下，如果你自己的工作室比别人多十个以上的服务点，你就比别人多竞争力。

观点来自人马线联合创始人谈继平

健身行业竞争是非常激烈的，我觉得每一家工作室都有自己的核心竞争优势，一个是差异化服务，一个是核心优势。

差异化服务就是你日常服务的质量和别人有没有不一样。比如说别人进来之后可以端一杯茶，你自己做的话，是不是茶水、白水、咖啡等等都给他选，你就比别人多了一个服务点。一般情况下，如果你自己的工作室比别人多十个以上的服务点，你就比别人多竞争力。接下来就是足够的会员维护和活动，你有没有足够的维护能力和组织能力；第三个是第三方机构合作，有没有合作伙伴，可以助力你的营销、会员维护和引流等。还有课程编排和设置，课程有没有足够的趣味性，有没有延续性，有没有体系，会员的训练计划怎么安排，这些都是提供差异化服务的方面。

还有非健身以外的服务，我们现在增加了营养服务，后面可能会增加更多跟健康有关，实际上跟健身又有一点间接关系。你增加进去，是不是又比别人多了一些差异化服务。最后是智能化的管理系统，这个管理系统我觉得很有必要，可以提升很多运营效果，这个就是核心优势。软硬件得有自己独特的东西。还有运营模式，现在95%的工作室都是卖课，除非你有新的模式。

8.教练和健身房分离、硬件和服务分离是未来技术介入健身的趋势。

观点来自咕咚创始人申波

咕咚无论是最开始做手环还是App其实都是做的运动数据。我们上周刚推出了一个AI健身的服务，包括线上直播和智能硬件的结合。我们以前根据数据给你做一个跑马拉松的课程，但是在健身行业，这更像内容，比如莱美就做了很多的内容，我甚至认为每个健身房都是内容，教练就是内容的执行方。

但国外教练和健身房是分离的，好比美国的医生和医院是分离的，不是一个体系里面的，这也是中国未来的发展趋势。另一方面，就像在线英语教育一样，健身的数据化下一步一定是把这个内容扩散到全网。

我们以美国的Peloton为例，它只有两个产品，一个是跑步机，一个是单车，所有产品的特点就是联网，一个跑步机四千美金，一个单车两千美金，买回家同时在后端提供一个直播课程，36美金一个月，这时候就把硬件和服务分离，后面有一个教育的团队，每天晚上8点教练直播，教你骑单车，这里开始做到内容和设备的结合，把教练和学员分，在全国任何一个地方，都可以接受这个教练的服务。

其实这个模式到中国来是同样的道理：每个健身房，每个教练都是内容，可以通过远程的联网，可以做单车也可以做跑步机，甚至可以做团操，无非就是监控心率，动态标准等，教练可以看到所有的动态，通过语音告诉你应该怎么做。远程至少可以解决一部分问题，可以将家庭和健身房结合在一起。这也是整个健身行业突破地域化的区隔，未来的一个发展方向。 咕咚是一个技术型的公司，让第三方去产生内容，我们则把运动设备连接在一起，把内容和学员甚至教练连在一起。长远看，运动健身智能化的发展方向，我觉得最大的机会是只做精品的内容，这才是未来真正的价值。

9.集合不是商品的叠加，而是运营的打通，一旦集合了很多业态之后，后台的管理付出的成本会比得到的回报要多。

观点来自四川省连锁商业协会执行秘书长张程

所有商业的概念或经营内容的叠加，会产生一些短期的红利或效益，比如说把餐饮、酒吧、服装、书店再加上健身等叠加在一起它可能短期内变成一个打卡圣地，但并不是健身房本身运营的持续性所在。我们做过很多，这里面有两个经验给大家分享，其实也是两个坑。

第一个就是集合不是商品的叠加，而是运营的打通，这句话是我花很多钱买到的，一旦集合了很多业态之后，后台的管理付出的成本会比得到的回报要多，第二个经验就是如果很多东西靠社区的转化，靠社群所谓的从线下导流到线上，或者是从线上到线下，这都是伪命题，人在线下需要交流，需要得到服务，大家作为健身房的从业者，不要过度去消费消费者，要真正思考怎么样把兴趣把运动带来的快乐传递给别人。

我们再次感谢参会嘉宾分享的观点。

这里也要预告一下，国庆节后我们将迎来本系列活动的第二站。10月19日下午，我们将先回到上海，重新梳理和探讨2018年全球和中国市场的健身发展和趋势。

上海作为国内首屈一指的国际都市，一直是全球健身新形态和大品牌进入中国的首选之地，这里更具活力、更爱时尚，生活方式也更趋健康。在这里探讨“新”更适合不过。

另一方面，正如成都站时嘉宾在台上提到的那样，健身行业是一个抵御衰退的行业。在当下的经济环境中，它更有可能发现其独特的时代机遇。

相比于首站的方法论，这次论坛则将站在更高的维度，从数据解读、全球趋势、投资判断和市场机遇去探讨健身市场，分享第一手和最前沿的观点。此站活动我们也将会迎来全国乃至全球的许多知名健身俱乐部和品牌，他们将同嘉宾一起，保障最高质的交流和碰撞。

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