-1、规模效应 顾客锁定；-3、如何应用；适用限制；存在边界；小市场的局部垄断，比大市场略微领先更重要；顾客锁定是必须条件；-4、写在最后
前面我们单独讲了供应端、需求端、连接端的竞争壁垒，如果说由单一制高点建立的竞争壁垒是削铁如泥的宝刀，那么由多个制高点组合一起形成的竞争壁垒就是能阻挡万人的重机枪，就是乘数效应，本文我们就来讲讲，最经典的竞争壁垒—规模效应和顾客锁定的结合。
-1、规模效应+顾客锁定
规模效应，是指企业生产达到一定规模后，生产的要素有机结合，产生1+1＞2的效应，即产量越大，生产效率就越高，单位生产成本就越低或质量越高，它是供给端的制高点。
顾客锁定，是指企业通过某种方式，比如使用习惯、高转换成本及品牌信任等，在获得顾客方面，具有更高效率的优势，它是需求端的制高点。
当企业同时具有规模效应与顾客锁定的优势，在供应端和需求端的制高点相互作用下，就建立了超强的竞争壁垒，很容易在一个领域快速获得垄断地位。
2019年8月27日，美国最大的连锁会员制仓储量贩超市Costco（好市多）在中国的第一家店，在上海开业。
虽然是在相对偏僻的闵行区朱建路，而且只对会员开放，要入场先办299元的会员卡，但上海市民早已热情满满。
尽管当天Costco上海店预备了其全球最大的停车场，提供1200个车位，但很快停车场就已经停满，等位就需要3小时，周边交通基本瘫痪。市场价两千多的茅台酒，仅售1498元，不到1小时秒光。
与Costco的火爆开业形成鲜明对比的是，近几年，受线上零售的影响，传统零售巨头，如家乐福、乐购、麦德龙、沃尔玛在中国的业务不断下滑，有的被收购，有的关店等。
人们不禁要问，Costco到底做对了什么，为什么这么厉害？
研究Costco案例的文章有很多，大家的观点也各不相同。但从竞争的角度看，相较于其它零售商超的商业模式，Costco最厉害的地方就是把规模效应和顾客锁定相结合，并做到极致，形成超强的竞争壁垒。
有人说不对吧，沃尔玛的规模明显比costco大啊。没错，单从门店数量确实是沃尔玛更多，但是costco的规模效应是聚焦、做减法， SKU少而精，相比沃尔玛的SKU超过10万个，Costco的SKU只有不到4000个。
每个品类一个基本款，一个供应商供应一个单品，这样大大降低分拣、运输、仓储、周转的成本，所以价格也更低。
最大的差别则是顾客锁定，沃尔玛通过“天天低价”吸引顾客。而Costco通过会员的方式，筛选并锁定顾客。
他们的目标顾客是有稳定消费能力的中产阶层，只为这一阶层的顾客提供物美价更廉的商品，同一商品Costco的性价比远超其它零售商超，而顾客一旦成了Costco的会员，就会被高额的会员费和物美价廉的商品所绑定，基本就不会再去其它超市购物了。
据统计，Costco的会员续费率高达90%，从实际效果看，Costco的顾客忠诚度远超其它零售商。
在亚马逊等线上电商的持续攻击下，美国沃尔玛、塔吉特等传统老牌零售商增速下滑，2008～2015年沃尔玛的年复合增长率降至2.5%，而Costco仍然保持7%的复合增速。
2011到2015年之间，Costco的TTM(滚动市盈率)增长是51%。同期，沃尔玛只有16%，Target只有9%。
正是规模效应+客户锁定相结合，形成超强的竞争壁垒，使得Costco在资本市场更受青睐，股价是沃尔玛的3倍。
（注：2022年1月17日，Costco股价502.990美元，沃尔玛股价145.050美元）。
-3、如何应用？
用规模效应和客户锁定结合，建立竞争壁垒，几乎成了企业建立垄断地位最通用的策略，在很多行业都有成功的应用案例。
比如，线上零售巨头，亚马逊也模仿Costco，推出了Prime会员制度，以强化客户锁定。
在饮料领域，可口可乐和百事可乐，同样也利用规模效应+客户锁定，进而形成超强的竞争壁垒，从而保持了自己的市场份额，获得长期的优秀回报。
看到这里，有很多朋友跃跃欲试，想在自己的行业试一试，但是请注意，并不是所有的行业都适用，在应用的时候，需要注意：
（1）适用限制：不是所有行业都适用
规模效应是否有效，与成本结构有关系，仅适用于固定成本（如设备、固定投资等）占比高，而可变成本（如人工、材料等）占比低的行业，比如软件行业、高投入的科技行业、能工业化生产的标准商品等。
比如：软件、手机、电脑等，都是研发成本高，但随着规模越大，单位成本逐渐降低。
有些行业，特别是高度依赖人工、产品非标准化的行业，不存在规模效应，比如：餐饮服务业、咨询业、服装制造业、农业种植等。
（2）存在边界：不是永远都有效
规模效应往往会有一个极限值，到达这个极限值之后，规模效应就会失效。
怎么理解呢？
举个例子，生产十万个微波炉，成本是50元/个，生产百万个，成本降至40元/个，生产五百万个，成本降到35元/个，可能就到极限了，订单量再大，成本也降不下来了。
而这个时候，一个千万产量的企业，虽然比五百万产量的企业规模更大，但效率却是一样，都达到极限值。
（3）小市场的局部垄断，比大市场略微领先更重要
规模效应的优势，不是取决于企业的绝对规模，而是取决于企业与竞争对手在市场份额上的相对差异，即企业的规模大小不重要，只要比对手规模更大就行。
如果在一个局部市场，取得了50%以上的市场份额，就意味着对手将永远无法超越，这样就能始终保持领先优势。
而在大市场，因为市场空间巨大，略微的领先容易被超越，要取得绝对领先的市场份额又较难，所以，对于资源有限的企业，取得局部市场的垄断，比大市场略微领先更重要。
事实上，早期的沃尔玛正是利用这一策略，聚焦在美国中南部，从阿肯色州的小城镇开始，成为一个又一个小城镇的垄断者，逐步扩张至全国，最终战胜当时的零售巨头凯马特、塔吉特。
微软在产品上的扩张也有异曲同工之妙，最早聚焦在操作系统上，在操作系统上取得垄断地位之后，才开始扩张Office办公软件、Access数据库等产品。
线上零售巨头亚马逊的创始人贝索斯，对市场份额极度重视，因为他很清楚，占据绝对领先的市场份额，形成垄断地位，是最重要的事。所以他曾说过：我不要利润，只要增长。
（4）顾客锁定是必须条件：
单一的规模效应形成的竞争优势极其有限，且容易被追赶并超越，只有结合一定程度的顾客锁定，才能建立持久而有力的竞争壁垒。
顾客锁定的方式有很多，比如使用习惯、高转换成本、高替换（决策）成本、顾客信任以及顾客偏好等等，在前面的文章有详细介绍，本文就不再细讲了。
上面的Costco案例，采用的顾客锁定方式就是高转换成本，Costco在美国的会员费是60美元、120美元，在中国的会员费是299元，这仅仅是会员购物资格。试想，你交了一笔会员费，下次买东西的时候，是不是也想着就去Costco超市，把会员给省出来？
事实上，Costco的商品也确实物美价廉，同样的商品，比其它零售商场如沃尔玛、麦德龙都便宜，所以Costco的会员续费率高达90%。
而可口可乐和百事可乐客户锁定的方式，则是稳定的口味而形成的习惯和顾客信任，它们通过标准化的产品和持续不断的品牌宣传，形成顾客的饮用习惯和对品牌的信任。
-4、写在最后
高额的利润和持续的增长是每个企业追求的终极目标，但无处不在的竞争，不断侵蚀着企业的利润，制约着企业的增长，是企业盈利的天敌，只有极少数具有垄断地位的企业，能摆脱竞争，获得高额利润和持续增长。
而规模效应与顾客锁定的有机结合，建立起超强的竞争壁垒，则是最常见、最典型地形成垄断的策略。
如果你所在的行业或产品，也能形成规模效应和顾客锁定，具有垄断的基因，而且还没有出现垄断地位的企业，那简直是太美了，这样的机会，极其难得，希望你通过以上的方法，建立超强的竞争壁垒，早日建立起垄断的地位。
对此，你有什么想说的，欢迎评论、交流。
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